原因是没有正确认识到人为什么要工作因而也没有真正发挥激励对工作绩效的影响作用。只有深刻了解人们工作的原因，激励才会有效。

春暖花开

人为什么要工作？有关这个问题的回答是激励的关键。

每次讲激励理论，我都会分享一个故事。

有一对很老的夫妇，为了享受生活，安度晚年，决定选一个梦寐以求的地方去住。

他们终于找到一个非常好的地方。房子很漂亮，也很安静，房门外是社区最大的一片草地，窗户正对社区里最漂亮的一棵大树。他们拿出所有储蓄买下这个房子。

可是等他们搬进去住的时候才发现买错了。为什么呢？因为这块草地和这棵树是这个社区唯一可以让孩子们娱乐的地方。每天都有很多小朋友聚集玩耍，非常嘈杂。

两位老人该怎么办？

有些人建议跟小孩一块玩，融入进去，但老人没有体力而且喜欢静。有人更大胆地假设把树挪走，这是公共财产，无法做到。

还有人建议把房子租出去，再另外找个安静的地方，这个方案对花光积蓄的他们来说比较难。还有一个建议是养一条大狗，把小孩吓跑，但显然他们不会采纳这个方案。

我们来看看老人怎么做。

小孩子来了之后，他们对所有的小孩子说：“你们给我们带来了很多快乐，我们决定给每人一块钱来表达谢意！”

拿到一块钱，小孩子们很高兴，第二天就来了更多的小孩。

老人说：“我实在是太老了，我很想跟你们在一起，你们给我的快乐太多了，我应该有所表示，但是我的钱不多了，我只能给每人一毛钱。”

此时，一些小孩就火了，昨天的快乐值一块钱，今天的快乐值一毛钱，他们决定不来了。还有一半人觉得一毛钱也不错，第三天还来。

老人又说：“我真的是太穷了，我只能给你们每人一分钱。”小孩子全都生气了，因为快乐才值一分钱，他们决定离开。

这就是激励——让人们自己做出选择并愿意付出。

本来到这块草地玩是这些小孩的娱乐，是他们自己的事情。但老人的付费行为成功地把小孩子的娱乐变成工作。一旦变成工作，就会讲报酬，报酬就要讲合理性。当报酬越来越低时，孩子们觉得不公平，就做出选择。

把工作看成是游戏，人们就会投入和愿意付出，因为这是他喜欢的东西。

这个故事里，大家还要注意一个问题。每一次我拿这个故事来问询大家，几乎所有答案都是把树移走、搬家、养大狗。

这就提醒我们，当我们给出这个答案时，说明我们还是站在一个评价者的角度，没有站在老人和孩子们的角度，这也是大家没有找到答案的原因。

这就是激励的两个角度。

第一个角度，要想办法让工作变成游戏；

第二个角度，永远站在对方的角度来做，不要站在自己的视角。

这两个问题也是激励的核心。

深刻了解人们工作的原因

激励才会有效

把人们需要工作的理由归类整理，大致分为五大类。

第一，赚钱

这是一个非常明确也最直接的一个原因。很多人忽略了对这个根本性问题的认识，总觉得并不是所有人都为了钱去工作。现实当中的确也存在这种现象。

但从普遍意义上看，赚钱是大多数人工作的原因，所以会有人仅仅是因为很少部分钱的调整，就出现职业的变化和波动。

第二，消耗能量

这是人的生理需求，工作正是消耗能量的最好方式。很多人也忽略了这一点，没有关心工作量的设计。

有些地方工作量不足，人们的能量无法消耗，也因为能量无法消耗又必须消耗，结果导致内耗和不团结；

有些地方工作量太大，超出了可以承受的限度，人们虽然很喜欢这份工作，但高额工作量让他们无法持续付出，结果导致人才流失。

第三，社会交往

人喜好群居，天性中就需要交流和沟通。如果仅仅是血缘的关系，我们可以交往的范围有限，但对于普罗大众而言，似乎彼此之间又太疏远。

所以，职业所形成的人际交往应该是人际关系中最为普遍和有效的交往关系。人们通过职业，接触社会，拥有信息。

小企业在人力成本中的支付要高一些，就是因为小企业的人际关系窄；而大企业因为有着广泛的社会交往平台，从而对于人力资源更具吸引力。

第四，成就感

帮助一个人，实现一个目标，完成一个作品等，这些都可以给人以成就感。工作和成就感之间互为主体。因为，工作会获得成就，成就会让工作具有价值。

成就感无法在自己的行为中获得，一定是在工作成果中体现。

第五，社会地位

人的社会地位是在工作中获得的，只有被社会认可的人，才会获得社会地位。

改革开放初期，为了能够推动经济建设，国内开始提升个体户、私营经济的社会地位。

在这样的社会背景下，很多人决定下海经商，市场经济由此蓬勃发展起来，而今天我们更是确定了民营企业家的社会地位，吸引了更多人投身到创新创业的大潮中。

这五大类的理由就是人要工作的理由，虽然激励的理论很多，也有很多方法，但是所有的激励都是解决这五大类问题的。只有深刻了解人们工作的原因，激励才会有效。（本文完）